談判技巧之藝術(shù)
談判對我們來說就是家常便飯，公司事務(wù)當(dāng)中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。出色的談判不僅能讓企業(yè)獲取最優(yōu)的價(jià)格，還能在保供、產(chǎn)品服務(wù)與質(zhì)量、交期等議題上爭取到最佳權(quán)益。不論是在商業(yè)合作、招投標(biāo)、市場交易還是債權(quán)債務(wù)方面隨處可見其身影，那我們?nèi)绾尾拍茏龊谜勁泄ぷ?，扭轉(zhuǎn)不利局面，占據(jù)優(yōu)勢地位呢，掌握正確的談判的方式和方法就顯得尤為重要，我將從以下幾個(gè)方面給大家分享一下。知己知彼，百戰(zhàn)百勝。談判前要有充分的準(zhǔn)備：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。商品知識(shí)，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對對方的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。作為邀請方，我們也要注重禮節(jié)問題，比如提前準(zhǔn)備談判桌，安排好談判會(huì)場，給受邀方樹立一個(gè)良好的形象。
只與有權(quán)決定的人談判，節(jié)省談判時(shí)間，提高談判的效率和時(shí)間：談判中接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。我們應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權(quán)限。
談判時(shí)要避免談判破裂，盡量在本公司辦公室內(nèi)談：有經(jīng)驗(yàn)的談判者，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題，若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。談判地點(diǎn)盡量選擇在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求先作出讓步。
采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場，盡量以肯定的語氣與對方談話：攻擊是最佳的防御，我們應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步。否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此我們應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會(huì)愿意給面子。
學(xué)會(huì)傾聽，盡量為對手著想：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。談判者知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，可找到他們的優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
既要學(xué)會(huì)主動(dòng)攻擊，化被動(dòng)為主動(dòng)，但也要學(xué)會(huì)以退為進(jìn)：有些事情可能超出談判者的權(quán)限或知識(shí)范圍，這時(shí)不要慌張也不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。
談判是一門值得深入研究的課題，但是在我們掌握了眾多理論和方法之后，要深入到實(shí)踐中去總結(jié)，去找到適合自己適合公司的談判方式和方法，“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”就是這個(gè)理。（法律事務(wù)部）